會展營銷-中小企業拓展市場的攻略

近年來本澳會展業呈穩步發展,本地中小企業要把握會展業的機遇發展業務,有需要整合會展營銷策略、加強宣傳推廣。其中,將於本年10月23-26日舉辦的「第十三屆澳門國際貿易投資展覽會(MIF)」設有「中小企業展區」,助本地中小企業藉MIF平台拓展商機。

會展的市場營銷功能

會展是「展覽會」和「會議」的簡稱。展覽從內容上分類,可以分為綜合展覽和專業展覽兩類。綜合展覽指包括多個行業/領域的展覽會,比如工業展、輕工業展;專業展覽指展示某一行業甚至某一項產品的展覽會,比如珠寶展。
展會在協助中小企業市場營銷中可發揮重要的作用。首先,通過展會提供的信息渠道,企業可以宣傳、展現自己的品牌,並可以在短時間內與目標客戶直接溝通、收集有關競爭者的商業訊息,從而能夠迅速地、準確地了解行業發展的最新趨勢。而更重要的是,讓企業通過會展的交流平台,開拓新技術、新產品和新思維,以制訂下一步的發展策略。

中小企業會展策略佈局

中小企業要達到會展宣傳效益關鍵在於策略及執行,策略是壯大企業發展的基礎,而執行則是出奇制勝的關鍵。簡單來說,中小企業要根據營銷環境的改變,結合企業自身的資源條件和企業優勢(產品、信息、技術、服務)或市場需求進行分析,進而制訂出合適的會展市場策略和執行方案,主要表現在如何利用會展獲取信息、尋找商機、推銷商品、展示形象等方面。

與鄰近地區相比,本澳的會展業仍處起步階段,如何提昇會展專業性、系統性,辦展時如何運用創新意念佈展、樹立企業形象成為會展營銷計劃中重要的組成部分。

一、參考國際趨勢,提昇專業化服務

會展是一項複雜的系統工程,中小企業要想參展並取得成功,必須全面系統地做好參展的各個環節工作,從制訂計劃、展場佈置、市場調查、產品展示、產品推廣、展會展覽、會展的後續服務等入手,切實地執行每項展覽環節中的工作,為顧客提供信息化和專業化服務。

1. 制定展前規劃:首先,中小企業有需要訂下明確的參展目標、參展觀眾、展會主題等,並且要配合企業整體的市場策略,具有實際性和可衡量性。與此同時,從主辦單位取得展會舉辦的時間、地點和展位費用等資訊,對企業的整體市場計劃相當重要。例如:對於尚待開拓市場區域的展會,重點可能放在產品的宣傳推廣、市場調查方面;而在一個企業業務發展較成熟的地區,其重點可能放在企業形象的宣傳、品牌提昇,加強客戶關係等。另外,展前需對顧客資訊進行調查,研究參展時顧客的興趣點,以制定具有吸引力的營銷方案。

2. 善用展台設計和展品選擇:展台可以說是企業的「名片」,除了要注意展台搭建的安全問題以外,展台的新穎設計和展品的獨特性、針對性亦不能忽略。優秀的展台標準不是華麗與否,而是在於所表達的概念、展台所確定的功能性和展品本身的內涵,這就要求展台設計必須符合兩個重點:首先利用展台設計加強企業及其產品的辦識度;其次是賦予展台生命力,而這種精神形象不僅體現在創造性的設計思路上,而且需要通過產品展示具體表現出來,給顧客帶來全新的體驗。事實上,許多國際公司都十分注重其展會佈置,或是在會場內免費派發小包裝樣品,以引起參觀者的興趣,增加客商的購買欲。

3. 重視後續服務:中小企業除加強展會過程中的服務、媒體宣傳,令顧客得到及時的市場信息,維持良好的客戶關係外,還要注重其展後服務。國際性的會展企業或參展商往往在會展後一段時間內與參會者聯繫,建立長期客戶關係,反饋顧客意見或將有關會展資料統計分析,為下期展會做好準備,本澳中小企業也可以參考借鑒。

二、把握會展機遇 推廣企業品牌

許多人認為企業品牌的構建需要投入大量資金及時間,當中亦存在著一定的風險,然而,中小企業可以利用其經營方式靈活、組織成本低廉和決策快的特點,透過會展的有效管道為其品牌作廣泛的推廣宣傳。對於不少企業而言,利用展會營銷的成本與其他推銷、公關及廣告開銷相比,費用相對較低。

在品牌推廣和營銷上,一方面,中小企業可以結合本地區的特色和展會主題塑造品牌,從產品包裝、廣告設計、品牌形象、活動安排等方面著手,透過營造品味和獨特的風格,讓觀眾加深印象。例如:在展會舉辦期間,一些參展企業安排富有特色的推廣活動,使展位吸引更多的注意力,進一步發揮品牌的宣傳效應和識別作用。另一方面,中小企業可以透過出外參展的機會,推進其品牌的打造及開闢國際市場,亦可藉此機會增加與海內外業界交流,啟發新思維。

三、貿促局協助中小企業把握會展商機

為協助本地中小企業把握會展商機, 本局「中小企服務中心」開展了多方面的工作,積極支持本地中小企業參展參會。同時,亦透過定期組織企業代表團到內地或海外參展,以及支持外地會展機構來澳辦展,促進對外交流和發展。本局在今年10月23-26日舉辦的「第十三屆澳門國際貿易投資展覽會(MIF)」將「中小企業展區」規模適度擴大,為鼓勵中小企業利用MIF平台開拓商機,本局為本地中小企提供參展資助,每個展位資助金額為澳門幣5,800元,獲資助之9平方米展位收費為澳門幣5,000元;同時,本局亦邀請和聯繫各地採購商與供應商組團參展參會,力求為參展企業創造更多的商機。

考慮到本澳中小企業受到資源上的限制,本局於去年8月份推出互動電子經貿資訊媒體「澳門經貿資訊亭」,為外地投資者、參展商和訪客提供互動經貿資訊,同時為本澳中小企業提供業務推廣及宣傳服務、協助它們把握會展商機。

總結

中小企業要突圍而出,除了高素質的產品外,市場策略的運用為企業的成功扮演著重要角色。中小企業若能利用會展的市場策略作有效的業務推廣,從展前規劃、展台設計、產品選擇、展後服務及品牌宣傳方面著手,精心策劃並適時推出新的產品和服務,才能吸引更多參展者的目光,進而達到預期的營銷效果。

有關本局對中小企業服務及資助計劃請聯絡本局中小企服務中心。
中小企服務中心:
地址:澳門宋玉生廣場263號中土大廈19樓
   澳門貿易投資促進局-澳門商務促進中心。
查詢電話:28 728 212;傳真:28 727 123
電郵:mbsc@ipim.gov.mo;網址:http://www.ipim.gov.mo

資料來源:

  • 「淺談展會分類」,中國會展網 http://www.expo-china.com
  • 「企業拓展市場的一把利刃」,中國會展網 http://www.expo-china.com
  • 「淺析會展專業化」,天津聯業院校聯合學報,楊穎,2007-11 第9卷第6期
  • 「淺析澳門會展的現狀和發展策略」,澳門科技大學,洪瑾

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