会展营销-中小企业拓展市场的攻略

近年来本澳会展业呈稳步发展,本地中小企业要把握会展业的机遇发展业务,有需要整合会展营销策略、加强宣传推广。其中,将于本年10月23-26日举办的「第十三届澳门国际贸易投资展览会(MIF)」设有「中小企业展区」,助本地中小企业藉MIF平台拓展商机。

会展的市场营销功能

会展是「展览会」和「会议」的简称。展览从内容上分类,可以分为综合展览和专业展览两类。综合展览指包括多个行业/领域的展览会,比如工业展、轻工业展;专业展览指展示某一行业甚至某一项产品的展览会,比如珠宝展。
展会在协助中小企业市场营销中可发挥重要的作用。首先,通过展会提供的信息渠道,企业可以宣传、展现自己的品牌,并可以在短时间内与目标客户直接沟通、收集有关竞争者的商业讯息,从而能够迅速地、准确地了解行业发展的最新趋势。而更重要的是,让企业通过会展的交流平台,开拓新技术、新产品和新思维,以制订下一步的发展策略。

中小企业会展策略布局

中小企业要达到会展宣传效益关键在于策略及执行,策略是壮大企业发展的基础,而执行则是出奇制胜的关键。简单来说,中小企业要根据营销环境的改变,结合企业自身的资源条件和企业优势(产品、信息、技术、服务)或市场需求进行分析,进而制订出合适的会展市场策略和执行方案,主要表现在如何利用会展获取信息、寻找商机、推销商品、展示形象等方面。

与邻近地区相比,本澳的会展业仍处起步阶段,如何提升会展专业性、系统性,办展时如何运用创新意念布展、树立企业形象成为会展营销计划中重要的组成部分。

一、参考国际趋势,提升专业化服务

会展是一项复杂的系统工程,中小企业要想参展并取得成功,必须全面系统地做好参展的各个环节工作,从制订计划、展场布置、市场调查、产品展示、产品推广、展会展览、会展的后续服务等入手,切实地执行每项展览环节中的工作,为顾客提供信息化和专业化服务。

1. 制定展前规划:首先,中小企业有需要订下明确的参展目标、参展观众、展会主题等,并且要配合企业整体的市场策略,具有实际性和可衡量性。与此同时,从主办单位取得展会举办的时间、地点和展位费用等信息,对企业的整体市场计划相当重要。例如:对于尚待开拓市场区域的展会,重点可能放在产品的宣传推广、市场调查方面;而在一个企业业务发展较成熟的地区,其重点可能放在企业形象的宣传、品牌提升,加强客户关系等。另外,展前需对顾客信息进行调查,研究参展时顾客的兴趣点,以制定具有吸引力的营销方案。

2. 善用展台设计和展品选择:展台可以说是企业的「名片」,除了要注意展台搭建的安全问题以外,展台的新颖设计和展品的独特性、针对性亦不能忽略。优秀的展台标准不是华丽与否,而是在于所表达的概念、展台所确定的功能性和展品本身的内涵,这就要求展台设计必须符合两个重点:首先利用展台设计加强企业及其产品的办识度;其次是赋予展台生命力,而这种精神形象不仅体现在创造性的设计思路上,而且需要通过产品展示具体表现出来,给顾客带来全新的体验。事实上,许多国际公司都十分注重其展会布置,或是在会场内免费派发小包装样品,以引起参观者的兴趣,增加客商的购买欲。

3. 重视后续服务:中小企业除加强展会过程中的服务、媒体宣传,令顾客得到及时的市场信息,维持良好的客户关系外,还要注重其展后服务。国际性的会展企业或参展商往往在会展后一段时间内与参会者联系,建立长期客户关系,反馈顾客意见或将有关会展资料统计分析,为下期展会做好准备,本澳中小企业也可以参考借鉴。

二、把握会展机遇 推广企业品牌

许多人认为企业品牌的构建需要投入大量资金及时间,当中亦存在着一定的风险,然而,中小企业可以利用其经营方式灵活、组织成本低廉和决策快的特点,透过会展的有效管道为其品牌作广泛的推广宣传。对于不少企业而言,利用展会营销的成本与其它推销、公关及广告开销相比,费用相对较低。

在品牌推广和营销上,一方面,中小企业可以结合本地区的特色和展会主题塑造品牌,从产品包装、广告设计、品牌形象、活动安排等方面着手,透过营造品味和独特的风格,让观众加深印象。例如:在展会举办期间,一些参展企业安排富有特色的推广活动,使展位吸引更多的注意力,进一步发挥品牌的宣传效应和识别作用。另一方面,中小企业可以透过出外参展的机会,推进其品牌的打造及开辟国际市场,亦可藉此机会增加与海内外业界交流,启发新思维。

三、贸促局协助中小企业把握会展商机

为协助本地中小企业把握会展商机, 本局「中小企服务中心」开展了多方面的工作,积极支持本地中小企业参展参会。同时,亦透过定期组织企业代表团到内地或海外参展,以及支持外地会展机构来澳办展,促进对外交流和发展。本局在今年10月23-26日举办的「第十三届澳门国际贸易投资展览会(MIF)」将「中小企业展区」规模适度扩大,为鼓励中小企业利用MIF平台开拓商机,本局为本地中小企提供参展资助,每个展位资助金额为澳门币5,800元,获资助之9平方米展位收费为澳门币5,000元;同时,本局亦邀请和联系各地采购商与供货商组团参展参会,力求为参展企业创造更多的商机。

考虑到本澳中小企业受到资源上的限制,本局于去年8月份推出互动电子经贸信息媒体「澳门经贸信息亭」,为外地投资者、参展商和访客提供互动经贸信息,同时为本澳中小企业提供业务推广及宣传服务、协助它们把握会展商机。

总结

中小企业要突围而出,除了高素质的产品外,市场策略的运用为企业的成功扮演着重要角色。中小企业若能利用会展的市场策略作有效的业务推广,从展前规划、展台设计、产品选择、展后服务及品牌宣传方面着手,精心策划并适时推出新的产品和服务,才能吸引更多参展者的目光,进而达到预期的营销效果。

有关本局对中小企业服务及资助计划请联络本局中小企服务中心。
中小企服务中心:
地址:澳门宋玉生广场263号中土大厦19楼
   澳门贸易投资促进局-澳门商务促进中心。
查询电话:28 728 212;传真:28 727 123
电邮:mbsc@ipim.gov.mo;网址:http://www.ipim.gov.mo

资料来源:

  • 「浅谈展会分类」,中国会展网 http://www.expo-china.com
  • 「企业拓展市场的一把利刃」,中国会展网 http://www.expo-china.com
  • 「浅析会展专业化」,天津联业院校联合学报,杨颖,2007-11 第9卷第6期
  • 「浅析澳门会展的现状和发展策略」,澳门科技大学,洪瑾

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